Guntram Ochs
Die Marktbearbeitung in Investitionsgütermärkten durch Segmentierung von Gatekeepern
Der Einfluß von Drittparteien auf die Beschaffungsentscheidung in Investitionsgütermärkten wurde bislang für die Marktbeschaffung von Herstellern kaum berücksichtigt. Die Untersuchung entwickelt einen Erklärungsansatz für die Integration dieser sog. Gatekeeper in das Buying Center. Anschließend werden diese Drittparteien typologisiert, und ihre differenzierte Berücksichtigung in den Marktbearbeitungsstrategien der Hersteller wird dargestellt. Mit diesem Modell wird der Erklärung des Verhaltens von Anbietern und Nachfragern auf Investitionsgütermärkten ein neuer Baustein hinzugefügt. Dabei bietet die Systematik der Darstellung auch Anregungen für den Praktiker zur Modifikation des Modells und dessen Umsetzung im Unternehmen.
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: 418 Seiten Format: ISBN 978-3-89481-078-8 37,73 € (Preisbindung aufgehoben)
vergriffen